Determinar el grupo objetivo

Muchas veces se deja de último, se olvida o se crea confusión en cómo determinar el mercado objetivo para un negocio.  Definir con claridad desde la concepción de una empresa es una pieza fundamental para maximizar el éxito en el mundo empresarial.
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Según Kotler y Armstrong, autores del libro “Fundamentos de Marketing” indican que un mercado objetivo “consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades y/o características comunes a los que la empresa u organización decide servir”. 

Se inicia con la premisa que una empresa no puede atraer a TODOS los consumidores del mercado, o al menos, que no se puede atraer a todos de la misma manera esto porque existe un gran número de ellos, son dispersos y variados en cuanto a sus necesidades, gustos y hábitos de compra y consumo.  Además, las empresas no siempre tienen la capacidad para atender a diferentes segmentos y es allí en dónde en lugar de competir en un robusto se elige y se trabaja el esfuerzo de marketing identificando y seleccionando a aquellos mercados meta a los que se les puede atender mejor y obtener un mejor beneficio. En este sentido, cuando se elige con cuidado el target y se elaboran planes y programas comerciales a la medida de un grupo objetivo la empresa puede obtener RESULTADOS MÁS EFICIENTES Y ÓPTIMOS.

En la práctica, la importancia de establecer mercados meta se reconoce cuando las empresas buscan: a) atraer un porcentaje mayor de compradores provenientes de la competencia, b) entender gustos y preferencias con la finalidad de expandir cobertura de distribución, adecuar actividades promocionales, conocer el nivel adquisitivo y ofrecer el producto adecuado.

Para definir un mercado meta, se utilizan variables cualitativas que ayudan a orientar la oferta en función de sus hábitos, costumbres o valores. Estas variables cualitativas se pueden trabajar desde el ámbito demográfico que ayudan a definir el perfil inicial del consumidor, útil para decidir canales que se utilizarán para llegar al cliente (género, edad, tamaño de familia, ocupación, nivel socio-económico).

También desde las variables geográficas que divide el mercado según su ubicación que muchas veces define la forma de comprar, el tipo de producto o la frecuencia decompra si se recibe influencia del lugar en dónde se encuentra el consumidor (país, región, ciudad, condiciones geográficas,hábitat). Es importante también considerar las variables psicográficas que sirven para describir las costumbres, hábitos, estilos de vida, preferencias de las personas con base a su conductadesde un punto de vista de la psicología social, ayudan a conocer las motivaciones de un consumidor al momento de decidir la compra (estilo de vida, personalidad, intereses, hobbies). 

Al segmentar responsablemente se busca que funcione no solo para los intereses de la empresa, sino también para los intereses de quienes fueron determinados como mercado meta: los consumidores objetivo.